من شقة صغيرة إلى شركة ناجحة.. دروس في المبيعات من حياة رائد أعمال أميركي
لندن-راي اليوم
في إحدى بلدات ولاية أيداهو الأميركية، وفي شقة صغيرة بأثاث مستعمل، جلس شاب يبلغ من العمر 22 عاماً يتصبب عرقاً وهو يحدق في هاتف أرضي قديم. لا موظفين، لا مقر حقيقي لشركة، فقط شاب طموح ومجموعة أدوات وخوف عميق من الفشل. وحين رنّ الهاتف وسأله المتصل عن “قسم الخدمة”، لم يتردد. بدل نبرة صوته، وتظاهر بأنه موظف آخر في “كينغ إلكترونيكس”، ورد قائلاً بثقة مصطنعة: “قسم الخدمة، كيف يمكنني مساعدتك؟”.
هذه اللحظة كانت بداية التحول في حياة ليفي كينغ، الذي أصبح لاحقاً المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لمنصة “ناف” المتخصصة في الصحة المالية. واليوم، يدير كينغ شركة تخدم آلاف العملاء يومياً، بعدما بدأ من الصفر.
المبيعات: مهارة مكتسبة لا موهبة فطرية
يؤمن كينغ بأن المبيعات ليست موهبة يولد بها الإنسان، بل مهارة تتشكل بالممارسة والصبر والقدرة على التكيف. وقد نقل تجربته الغنية إلى مقال في مجلة “فوربس”، قدم فيه خمس قواعد ذهبية لأي شخص يريد أن يتقن فن الإقناع ويبيع كالمحترفين.
1. قوة القصة
يقول كينغ: “بدلاً من عرض مزايا المنتج، قدمها ضمن قصة حقيقية توضح كيف غيّر المنتج حياة أحدهم”. فالسرد القصصي لا يضيف فقط طابعاً إنسانياً، بل يجعل الرسالة أكثر رسوخاً في ذهن المتلقي.
2. الدليل الاجتماعي
عندما يرى العميل أن أشخاصاً آخرين جربوا المنتج واستفادوا منه، يزداد استعداده لتجربته. الشهادات، والتقييمات، والنتائج الواقعية المعززة بالأرقام، كلها أدوات قوية لبناء الثقة.
3. الذكاء العاطفي
النجاح في البيع لا يقتصر على تقديم منتج جيد، بل يتطلب أيضا فهم مشاعر العميل والرد على مخاوفه بتعاطف وإنصات حقيقي. “في بعض الأحيان، كل ما يحتاجه العميل هو أن يشعر أنك تستمع إليه بصدق”، يقول كينغ.
4. حل المشكلات لا بيع المنتجات
المقاربة الذكية في المبيعات تبدأ من احتياجات العميل، لا من خصائص المنتج. فالبائع الناجح لا يعرض ميزة، بل يقدم حلاً لمشكلة حقيقية يعاني منها الزبون.
5. قوة الصمت
بعد تقديم العرض، لا تتعجل بالكلام. امنح العميل وقتاً للتفكير. الصمت في هذه اللحظة يمكن أن يكون أقوى من أي كلمات إضافية، وقد يدفع الطرف الآخر إلى اتخاذ القرار بنفسه.
ما بين الإقناع والخداع
يرفض كينغ الصورة النمطية عن البائع المراوغ، ويؤكد أن الإقناع ليس خداعاً طالما أنك تلبي حاجة حقيقية. في بداياته، لم يكن يحاول الكذب، بل كان يقنع الآخرين بقدرته على تنفيذ ما وعد به – وهي مهارة أتقنها لاحقاً وأسست لنجاحه.
دروس لكل من يسعى للتأثير
تجربة كينغ تلخص فكرة جوهرية: المبيعات ليست حكراً على أصحاب “الكاريزما” أو المحظوظين، بل هي فن يمكن لأي شخص أن يتعلمه. سواء كنت رائد أعمال، أو تسعى للحصول على وظيفة، أو تريد إقناع الآخرين برؤية جديدة، فإن هذه القواعد الخمس يمكن أن تساعدك.
ندرك جيدا أنه لا يستطيع الجميع دفع ثمن تصفح الصحف في الوقت الحالي، ولهذا قررنا إبقاء صحيفتنا الإلكترونية “راي اليوم” مفتوحة للجميع؛ وللاستمرار في القراءة مجانا نتمنى عليكم دعمنا ماليا للاستمرار والمحافظة على استقلاليتنا، وشكرا للجميع
للدعم:
